Sono Roberto, commerciale in un negozio di un famoso brand italiano. Stamattina, alla macchina del caffè, parlavo con dei miei colleghi :
«Ragazzi vi devo raccontare una cosa fantastica. Ieri una cliente mi ha detto di volere una macchina piccola, rossa e italiana. Ma vi rendete conto ? Non mi ha fatto una sola domanda tecnica! Hahaha!»
«Sul serio? Io ho un aneddoto migliore: ieri un cliente mi ha detto di volere una macchina con dei sedili comodissimi, in tessuto anti-macchia! Non abbiamo neanche parlato di prezzo! Hahaha!”
«No ragazzi, io ho incontrato il top! Un cliente che voleva il modello che uscirà l’anno prossimo, gli ho detto che non potevo ordinarlo ma ha insisto, dicendo che lo voleva prima di suo suocero! Hahaha!”
Queste chiacchierate sono molto banali e avvengono quando siamo focalizzati solo sul bisogno del cliente. Però, oggi, essere focalizzati sul bisogno non basta più.
Quindi come fare per vendere, scoprendo cosa desidera davvero il cliente? Come fare a capire il meccanismo per ottenere un “si”? Ma perché i clienti ci fanno sempre delle obiezioni che ci sorprendono e che non ci aspettiamo?
Saper vendere ai clienti vuol dire distinguere il bisogno del cliente dal suo “valore d’uso”.
Il bisogno è “a cosa mi serve il prodotto”. Ho bisogno di una macchina per spostarmi, quindi per andare da un punto A ad un punto B.
Il “valore d’uso” è il motivo per cui compro il prodotto, che va a soddisfare il mio sistema di valori.
Se il cliente vuole un modello di macchina del 2016, mentre siamo nel 2015, è perché vuole essere riconosciuto ed essere il primo ad averlo: è l’orgoglio che lo spinge.
Cercando il “valore d’uso” del suo cliente, il venditore scopre la chiave, la leva psicologica per vendere il prodotto giusto e soddisfare il cliente con un discorso personalizzato e capace di agganciarlo.
I 6 valori d’uso del cliente sono organizzati in un sistema di valori detto anche “modello S.O.N.C.E.S.” 6 lettere – 6 valori – 6 leve per vendere.
S – Sicurezza: il cliente cerca la sicurezza, ha paura del rischio, vuole essere rassicurato. È un cliente che ama pensarci, provare il prodotto e che ha dei dubbi. Non si fida. Ha bisogno di essere rassicurato sulla società, sul prodotto, sui costi e sul venditore che non conosce bene.
O – Orgoglio: il cliente è alla ricerca del prestigio, vuole essere diverso dagli altri, vuole essere valorizzato per il suo acquisto. Ama la personalizzazione ed i prodotti su misura. È un cliente dominante, difficile da gestire, centrato su di sé e molto fiero.
N – Novità: il cliente vuole essere al top della modernità e dell’innovazione. È un cliente curioso, dinamico che ama le proposte nuove e il cambiamento.
C – Comodità: il cliente cerca il minimo sforzo con la massima comodità e benessere. Il prodotto deve essere facile da utilizzare. È un cliente piuttosto tranquillo che però non si fida dell’uso del prodotto. Non ama i problemi tecnici e fa tante domande. Ha anche bisogno di essere rassicurato attraverso l’aiuto che il venditore gli può garantire.
E –Euros: il cliente cerca il miglior rapporto qualità/prezzo e vuole risparmiare. È un cliente che ama paragonare e che è difficile da gestire nella negoziazione. Vuole il massimo dello sconto e chiede sempre di più.
S – Simpatia: il cliente è sensibile alla relazione che ha con la marca, il prodotto, l’azienda o il venditore. Si preoccupa molto degli altri e vuole anche fare piacere agli altri.
6 lettere 6 valori 6 leve per saper vendere ai clienti. Ad ogni step del processo di vendita e anche durante la gestione delle obiezioni, si deve prendere in considerazione il “valore d’uso”.
Avete riconosciuto il “valore d’uso” del vostro cliente ? E ora volete utilizzare questa leva per soddisfarlo? Per vendere? Sempre di più ?
Scriveteci a info@devond.com per entrare in contatto con uno dei nostri Consulenti-Trainer specializzati nella vendita e scoprire come utilizzare questo nuovo pragmatico strumento!
