Nei contesti lavorativi (ma sempre più anche in quelli sociali, familiari, amicali più ristretti) si fa spesso un gran parlare di risoluzione dei conflitti.
Alla base c’è la constatazione della comparsa di criticità che in qualche modo vanno superate, pena la rottura del rapporto stesso o la crisi aziendale. Ciò può avvenire – per lo più- trovando soluzioni che vadano a risolvere operativamente il problema oppure andando a scardinare l’equilibrio pre-esistente, per costruirne un altro o per cessarlo del tutto.
Tuttavia, prima ancora di agire, lo step fondamentale su cui lavorare dovrebbe essere quello della negoziazione.
Questo è un concetto molto ampio che si estrinseca in infinite sfumature; dal nostro punto di vista, qualsiasi tentativo di scontro-incontro-risoluzione andrebbe basato sulla relazione prima ancora che su teorie e tecniche.
Questo perché la negoziazione è presente ovunque e da sempre nella storia dell’uomo; è modalità diremmo naturale dell’interazione sociale ma spesso viene confusa con il conflitto.
Si tratta invece di aspetti molto differenti: nessuno dei due ha valenza negativa in senso assoluto, anzi spesso l’assenza totale di conflitti è un problema in sé.
Far emergere asperità è al contrario segno di maturità ma poi, per cercare una risoluzione, tutto sta nel come si affrontano le situazioni: se ci si approccia in maniera costruttiva, si facilita il processo di risanamento.
Ed è qui che viene coinvolta la negoziazione che non dovrà partire in sé per sé dal problema ma da una considerazione a monte: poiché la negoziazione è relazionale, ci si deve chiedere quale sia la priorità che ci diamo, nell’ambito del tipo di relazione desiderata.
Dobbiamo quindi comprendere a priori quanta importanza rivesta per noi quella relazione e quanto siamo disposti a fare (o a cedere o a ri-costruire) per essa: questo vale sia nei rapporti personali che in ambito aziendale, nei gruppi di lavoro.
Quindi, a prescindere dalle tecniche teoriche e poi pratiche che metteremo in campo per la gestione del conflitto, è nella capacità di leggere e dare significato a quella relazione che troveremo la strada da seguire.
La negoziazione infatti è, prima di tutto, una modalità di interazione che può prevenire l’escalation di divergenze e portare a risultati più soddisfacenti per tutte le parti coinvolte.
Essa è il frutto di un incontro tra soggetti che, pur partendo da posizioni differenti, sono disposti a costruire una soluzione che permetta di mantenere o addirittura rafforzare il legame reciproco.
La negoziazione come elemento fondante delle relazioni interpersonali
Prima di ogni passo, bisogna quindi saper pesare, valutare, riconoscere il valore che diamo a quell’incontro (professionale, sociale, familiare ecc…) e costruire una scala di priorità.
Alla base di ogni negoziazione efficace ci deve essere la consapevolezza che la relazione stessa è un valore in gioco, a prescindere dal contenuto specifico del conflitto.
Che si tratti di un’azienda, di un gruppo di lavoro o di una famiglia, ogni interazione è un’opportunità per esprimere, testare e consolidare il legame tra le persone coinvolte.
Le dinamiche relazionali, infatti, influenzano profondamente i risultati della negoziazione: se, da un lato, una buona relazione favorisce una negoziazione costruttiva, dall’altro una relazione compromessa o debolmente costruita può ostacolare la capacità di trovare soluzioni comuni.
Ogni negoziazione è perciò carica di implicazioni psicologiche, che influenzano profondamente il comportamento delle persone coinvolte. Le emozioni, i bisogni e le percezioni individuali giocano un ruolo cruciale nella riuscita del processo negoziale.
Ad esempio: voglio ottenere tutto a qualsiasi costo?, anche a discapito del rapporto che non si risanerà mai più?
Voglio mantenere la relazione e sono disposto/a a cedere su qualcosa perché ritengo che sia più importante portare avanti il rapporto piuttosto che “spuntarla”?
O magari c’è un modo comune per riuscire a venirsi incontro, realizzando un win-win per entrambe le parti che riesca comunque a portare un appagamento reciproco, sancendo un equilibrio?
In questo contesto, la gestione della negoziazione richiede una buona comprensione delle dinamiche psicologiche che possono entrare in gioco. La paura di perdere, la necessità di affermazione, il desiderio di essere compresi, la fiducia e il rispetto reciproco sono tutti fattori che influenzano il comportamento di ciascun attore in un conflitto. Quando questi aspetti vengono ignorati o trascurati, è facile che la negoziazione diventi una lotta di potere, piuttosto che un’opportunità di crescita e di risoluzione.
Differenti stili: quale approccio e quali risultati?
Per una visione sana e equilibrata, una valida negoziazione passa attraverso 3 fasi:
1) Riconoscere il conflitto;
2) Affrontarlo;
3) Gestirlo.
Circa le modalità operative attraverso cui arrivare fino alla risoluzione, si apre un altro capitolo: come accennavamo, di tecniche ne esistono diverse ma applicarle in modo standard senza soppesare quanta importanza rivesta per noi (o per l’ambiente in cui operiamo) la relazione, porta a ben poco.
In generale, negli ambienti lavorativi e istituzionali, si cerca solitamente di applicare una strategia di negoziazione cosiddetta oggettiva: una modalità di accettazione del problema e di ricerca di una strada comune su cui lavorare, per non fare né vinti né vincitori ma per riuscire a risolvere le criticità portando valore a tutti (o “togliendone” un po’ a tutti, senza mortificare pesantemente alcuna parte in causa).
Esistono tuttavia anche gli estremi: la negoziazione morbida e quella dura.
Volendo semplificare e applicando il nostro principio di valore della relazione, in un contesto di negoziazione morbida c’è una parte molto più arrendevole che preferisce consapevolmente sacrificare qualcosa (anche di significativo e provando sofferenza) pur non di non perdere il rapporto.
Nel frangente “duro”, invece, un attore del conflitto potrebbe per esempio decidere di tagliare nettamente, pur di ottenere quanto desidera a danno dell’altro, costi quel che costi.
È perciò fondamentale essere consapevoli del proprio stile di negoziazione, in quanto questo influenza non solo l’esito della trattativa ma anche la qualità della relazione post-negoziazione. Un approccio integrato, che combina elementi di negoziazione cooperativa e assertiva (quindi oggettiva), risulta spesso la soluzione più efficace, poiché consente di ottenere risultati positivi senza sacrificare la relazione.
La negoziazione come leva di cambiamento organizzativo
Il nostro impegno è incentrare il focus sull’approccio e impegno iniziale: l’importante è infatti parlare (quindi esplicitare il conflitto), comprendersi e capire i bisogni dell’una e dell’altra parte.
Tutto ciò, per quanto possa apparire banale, è in realtà molto impegnativo: non è privo di sforzo, come d’altronde tutto ciò che ha a che fare con le relazioni.
Non dobbiamo infatti perdere di vista il fatto che la negoziazione in ambito aziendale non riguarda solo la risoluzione di conflitti ma può essere utilizzata come strumento per modificare l’orientamento e la cultura di un’organizzazione.
In molti casi, le dinamiche aziendali richiedono una negoziazione che porti a un allineamento dei valori aziendali, personali e delle priorità, sia tra i membri del team che tra i diversi livelli o reparti dell’organizzazione.
La negoziazione, in questo senso, diventa una forma di leadership partecipativa che coinvolge tutti i soggetti interessati in un processo di costruzione condivisa delle regole, dei ruoli e degli obiettivi.
In quest’ottica, un aspetto centrale della negoziazione è la sua gestione nel lungo periodo: per noi è importante ricordare che una negoziazione non finisce con il raggiungimento di un accordo ma prosegue, poiché idealmente sarebbe auspicabile che perduri nel tempo, impegnandosi con una buona “manutenzione” della relazione.
La negoziazione è un processo continuo, che richiede attenzione e cura anche dopo aver trovato una soluzione al conflitto contingente.
Il follow-up, che implica il rispetto degli accordi e l’apertura a nuove negoziazioni se necessario, è essenziale per mantenere il valore della relazione e garantire che gli obiettivi comuni vengano raggiunti nel tempo.
In estrema sintesi, la negoziazione è un’arte che si sviluppa e si perfeziona con l’esperienza e l’empatia; fortunatamente è anche una competenza che può essere appresa e migliorata attraverso specifica formazione che miri ad allenare la consapevolezza, l’ascolto e una continua riflessione sulla natura delle relazioni.
Se ben gestita, la negoziazione può essere la chiave per trasformare i conflitti in occasioni di crescita e per costruire relazioni professionali e personali durature, basate sul rispetto e sulla fiducia reciproca.
